Operatives Vertriebscontrolling – Das Instrument der „Absatz- und Marktsegmentergebnisrechnung“

Zielgruppe

Beschäftigte des Vertriebes, Inside Sales, Account Manager/-innen, Key Account Management, Junior Controller/-innen, Mitarbeitende Quoting

Ziele

• Überblick über Marktsegmente sowie Best-Pratice-Beispiele
• Voraussetzung für Aufbau und Struktur der Absatzergebnisrechnung
• Backup der Kosten und Leistungsrechnung und Produktkalkulation
• Anwendung „Einstufige“ und „Mehrstufige Deckungsbeitragsrechnung“
• Definition von Kennzahlen (Wertfelder) für die Bewertung des Produktportfolios
• Ziele der Absatzergebnisrechnung
  • Transparenz über profitable Produkte und Produktgruppen
  • Transparenz über profitable Kunden, Branchen und Regionen
  • Profitabilität durch Account Management und/oder Vertriebsorganisation
  • Informationen für bevorstehende Preisverhandlungen mit bestehenden Kunden und Produkte
  • Transparenz für das Quoting von Neugeschäften
  • Aufbereitung von Basiskennzahlen und Unterstützung der operativen und strategischen Planung (Wie erreiche ich mein Vertriebsziel?)

Inhalte

• Definition, Ziele und Aufgaben des Vertriebscontrollings
• Instrumente des operativen Vertriebscontrollings – Die „Absatzergebnisrechnung/Marktsegmentergebnisrechnung“
  • Merkmale
  • Wertfelder
  • Kennzahlen
• Vertriebskennzahlen – 3 KPIs zur effektiven Produktsteuerung
• Überleitung zur Deckungsbeitragsrechnung, Preisuntergrenze, Break-even
• Auswirkung von Menge und Preis auf KPIs und Unternehmensziel
• Mit 5 Maßnahmen die Schlagkraft im B2B Vertrieb erhöhen

Methoden

Kurzvorträge, Gruppenarbeit, Einzelarbeit, Fallbeispiele, Praxisanalysen, Erfahrungsaustausch und Diskussion