Seminare

Einkauf, Vertrieb, Marketing

Einkauf, Vertrieb, Marketing

Operatives Vertriebscontrolling – Das Instrument der „Absatz- und Marktsegmentergebnisrechnung“

Zielgruppe

Mitarbeitende des Vertriebes, Inside Sales, Account Manager/-innen, Key Account Management, Junior Controller/-innen, Mitarbeitende Quoting

Ziele

  • Überblick über Marktsegmente sowie Best-Pratice-Beispiele
  • Voraussetzung für Aufbau und Struktur der Absatzergebnisrechnung
  • Backup der Kosten und Leistungsrechnung und Produktkalkulation
  • Anwendung „Einstufige“ und „Mehrstufige Deckungsbeitragsrechnung“
  • Definition von Kennzahlen (Wertfelder) für die Bewertung des Produktportfolios
  • Ziele der Absatzergebnisrechnung
    • Transparenz über profitable Produkte und Produktgruppen
    • Transparenz über profitable Kunden, Branchen und Regionen
    • Profitabilität durch Account Management und/oder Vertriebsorganisation
    • Informationen für bevorstehende Preisverhandlungen mit bestehenden Kunden und Produkte
    • Transparenz für das Quoting von Neugeschäften
    • Aufbereitung von Basiskennzahlen und Unterstützung der operativen und strategischen Planung (Wie erreiche ich mein Vertriebsziel?)

Inhalte

  • Definition, Ziele und Aufgaben des Vertriebscontrollings
  • Instrumente des operativen Vertriebscontrollings – Die „Absatzergebnisrechnung/Marktsegmentergebnisrechnung“
    • Merkmale
    • Wertfelder
    • Kennzahlen
  • Vertriebskennzahlen – 3 KPIs zur effektiven Produktsteuerung
  • Überleitung zur Deckungsbeitragsrechnung, Preisuntergrenze, Break-even
  • Auswirkung von Menge und Preis auf KPIs und Unternehmensziel
  • Mit 5 Maßnahmen die Schlagkraft im B2B Vertrieb erhöhen

Methoden

Kurzvorträge, Gruppenarbeit, Einzelarbeit, Fallbeispiele, Praxisanalysen, Erfahrungsaustausch und Diskussion